李建全30年的创业史，可以从一朵棉花说起。年放弃“铁饭碗”下海创业，李建全带领稳健医疗由贴牌代工起家，在行业尚未重视产品质量的年代自建工厂，打造出贯穿棉花采购、纺纱、织布的医用敷料全产业链，在央企、国企“包围”下，十年时间逆袭成为中国医用敷料生产领域的龙头。
年，稳健医疗研发出“全棉水刺无纺布”，由此开启了转型升级之路。在医用敷料领域，建立winner品牌，由单纯代工转型代工+自主品牌并重、国外+国内市场双循环的发展模式；同时，创立“全棉时代”品牌，将产业链由医用延伸至大众消费领域，营收和净利润大幅攀升，开启医用+民用双品牌逆袭之旅。
年10月，稳健医疗上市一个月股价翻倍，李建全持股市值超亿元，在棉织品下行背景下，逆袭成为这一细分领域的首富，并作为深圳特区40周年创新创业人物被表彰。接受新财富采访时，李建全时时拿出自家产品展示，说得最多的也是要提供品质更好的产品。或许就是这样的执着造就了一路逆袭而上的稳健医疗。
来源:新财富(ID:newfortune)作者:姬婧瑛在深圳龙华，有一家将“棉”产品做到极致的企业——稳健医疗。其从为国外品牌代工起家，之后建立从棉花采购到纺纱、织布的医用敷料全产业链，逐步建立自己的医用敷料品牌winner，成为这个细分领域出口额第一的企业。为解决医用敷料裁块时毛边掉毛等“痛点”，稳健医疗研发水刺无纺布技术，继而将该技术推广应用至母婴用品等大众消费领域，年创立“全棉时代”品牌，产业链由医用领域延伸至大众消费领域。
行业地位、品牌影响力不断逆袭的稳健医疗，现已发展成以“棉”为核心，医疗和消费板块协同发展，拥有三大自主品牌winner、全棉时代、津梁生活的创新型企业，营业收入由年的6.72亿元增至年的45.75亿元，年复合增长率达21.15%。
稳健医疗业绩爆发性增长出现在年上半年，因为新冠疫情影响，其医用口罩、防护服等医用防护产品销量大增，口罩、防护服实现限售收入20.26亿元，较上年同期.83万元增长29倍。年前三季度，稳健医疗实现营业收入95.23亿元，较上年同期增长.36%，扣非后净利润31.32亿元，较上年同期增长.24%。同时，稳健医疗医用产品winner品牌知名度大幅提升。
年9月17日，稳健医疗以74.3元/股的发行价在创业板上市，上市两个月股价涨超元/股，公司市值超亿元，其实控人李建全家族所持68.01%（李建全个人持股66.%）股权，市值超亿元。
从一个极细分、市场空间有限的领域起家，稳健医疗何以能够做到行业龙头；又是何契机从医用端走向大众消费端；在竞争激烈的红海领域，新品牌津梁生活如何定位？带着这些问题，新财富年11月专访稳健医疗董事长兼总经理李建全，探寻其创业创富背后的逻辑。
01
放弃铁饭碗，“曲线”成立合资公司，10年逆袭成行业出口第一
稳健医疗前身稳健实业（深圳）有限公司（简称“稳健实业”），由稳健国际贸易公司出资万港元于年8月24日设立。实际上，稳健公司的发端要追溯到年的珠海。
年，珠海稳健医用纺织品有限公司成立（简称“珠海稳健”），主营医用敷料代工出口业务。
医用敷料/耗材，是一个不大的细分领域，其在整个医疗板块中的收入占比仅在10%左右，此外，药品收入占60%，医疗器械收入占30%。即使发展到年，全球医用敷料总体市场规模也仅.58亿美元，较年的.01亿美元，只增长9.52%。
李建全之所以选择这个“冷僻”行业，源于其毕业后近十年的工作积累。
年，23岁的李建全从国际贸易专业毕业，被分配到湖北省医保进出公司工作。工作4年后，李建全进入新成立的医疗器械/医疗耗材科，担任科长。在李建全的带领下，这个全公司最小的科室4年后逆袭成为公司营收最高的科室，李建全也被评为单位先进个人、先进党员。年底，医疗器械科被一分为二，医疗耗材独立成为一个科室，李建全再次面临到最小的科室重新做起的选择。
“我34岁了，如果再干几年，把最小的科室做大，我也差不多40岁了……我就想进步，但是发展空间不够，很痛苦。”李建全毅然选择放弃这个铁饭碗，年辞职到珠海打工。这个选择并不容易，那时候，打工尚不是职业选择的主流。
年，在珠海打工两年的李建全再次辞职，准备依靠老本行创业。那时候几乎没有私人公司从事出口业务，成立合资公司曲线获得出口资质，几乎是李建全唯一的选择。
李建全“借用”珠海一个国营纺织厂和香港两地朋友的名义，成立了一个合资公司，即珠海稳健，香港公司持股90%，珠海国营纺织公司持股10%，实际经营由李建全负责。3年后，李建全办理并获得了香港永久居民身份，到香港买下公司90%股权，同时买下珠海国营厂持有的10%股权，在股权层面实现对公司的全资控股。
珠海稳健成立之初，主要为外国客户代工生产医用敷料，但是采购原材料的质量很难保证，甚至无法满足李建全对成品高质量的要求。公司成立的第二年，李建全即冒险投资建起了医用敷料生产工厂。
“我为什么要自己办工厂？你如果不办工厂，在外面采购，采购的质量完全符合不了我们的要求。我做了10年的国际贸易，最痛心的就是国内产品有质量问题，卖出去经常被索赔，还要面对客户的投诉。客户也是朋友，因为质量问题给他带来损失，也是伤害朋友的利益。所以，我自己办工厂首先就要保证产品高质量。”没有办工厂经验的李建全，就这样逼着自己干上了上游原材料生产的事情，这一步是稳健医疗这家民营公司，能够从央企、国企包围下逆袭突围的关键。
因为对出口医用敷料产品高标准的质量把控，珠海稳健获得了客户的信赖和长期合作，经过近10年的发展，这家民营企业从国企占主流的领域脱颖而出，其医用敷料出口量位居国内行业第一。
创业十年后的年，谋求更大发展空间的李建全，将公司整体搬迁到了深圳，成立稳健实业，几乎填补了深圳在这个领域的产业空白。
初到深圳，对李建全冲击最强的是，周围的富士康、华为等企业的创新能力都非常强。“这些创新能力虽然不能直接帮到我们，但间接地激发了我们的创新热情，也给我们增加了一种危机感，你不创新，在深圳市没办法生存下去。这就倒逼我们到深圳以后，多年拿3%的经营收入投资创新。”李建全称，如果没有早期这样的创新投入，稳健医疗不可能有今天。
年10月15日，深圳特区建立40周年庆祝大会上，40个创新创业人物和先进模范人物接受表彰，李建全成为40人之一，这是深圳对李建全的肯定，也是稳健医疗通过自身发展赢得的肯定。
02
由纯代工转型打造自主品牌，以“全棉时代”拓展消费版图
在稳健医疗发展过程中，年是转型升级的重要节点，其医用敷料产品创立自主品牌，同时产品技术升级，王牌产品“全棉水刺无纺布”诞生，成为稳健医疗转型的“压舱石”。
以“质优价廉”取胜的稳健医疗，产品在国际市场的竞争力远远高于欧美、日本的同类厂商。“到年左右，欧美、日本基本关掉了医用敷料生产工厂，产品依靠从中国进口，印度、巴基斯坦这些发展中国家还在生产，但是制造水平跟我们有相当大的差距。”李建全告诉新财富，稳健医疗的产品在日本的医用敷料中占比近70%。
然而，产品畅销的另一面却是代工业务的薄利和被动。-年，稳健医疗医用敷料营收分别为10.94亿元、11.64亿元、11.89亿元，且前五大客户均为国外委托代工企业。
“我们的产品都是代工，出口卖给欧美、日本当地大的客户，比如瑞典墨尼克、日本的酒井医疗、英国施乐辉、德国保赫曼、美国柯惠等，这些客户再用自医院去，我们没有自己的品牌，利润率还是比较薄的。”这是那个年代中国代工产业的缩影。
不满足于代工的稳健医疗，在年开启了自创品牌的逆袭之旅。这一年，稳健医疗迈出了转型的关键一步，建立医用敷料自主品牌“winner”，由纯代工模式转型代工+自主品牌模式，由全出口转型出口+内销模式。
经过15年的发展，winner在国内的知名度仍然不高，直至年新冠疫情爆发，稳健医疗医用口罩、防护服销量大幅增长，winner品牌才真正走入了消费者的视野，知名度快速提升。
根据中国医保商会统计数据，稳健医疗已多年稳居中国医用敷料出口前三名，-年，其出口产品的销售收入占主营业务收入比例分别为24.63%、22.7%、19.18%，不仅呈逐年下降趋势，较-年45.83%、38.2%的出口占比明显下滑。
可见，随着自主品牌在国内市场的销售拓展，稳健医疗对代工出口业务的依赖性正在降低，其营收结构由原来的完全依赖出口的“外循环”逐渐转变为“内循环为主+外循环为辅”。
市场转型的同时，稳健医疗的技术升级更值得